弹个车，小镇青年新长征路上的“快手”

　　刚刚进入汽车行业的大搜车，首先需要寻找的就是这个行业中哪一个节点将长期存在，并且可以被自己所赋能。生产汽车的厂商和直接触达用户的零售店都将是长期存在的节点，既然大搜车没有能力直接向汽车厂商赋能，那么就选择零售店作为突破口。

　　全国的20万家汽车零售店，成为姚军红的赋能目标。弹个车为汽车零售店做连接系统，帮助它们将线下汽车资产交易搬上互联网。

　　来自艾瑞咨询2019年行业研究报告

　　在完成全部交易资产的数字化之后，配合互联网的高效和全国规模的系统覆盖，让与弹个车连接的十多万家汽车零售店的商业效率得以提升，姚军红曾对外宣布大搜车和弹个车的BI系统已经覆盖了全国超过60%以上的汽车零售店，其中包括9000多家4S店。

　　“通过数字化，整个汽车行业闲置的‘人、货、场’资源全部呈现出来了。”姚军红说。

　　不过，上面完成的仅仅是搭建数字化连接，更重要的在于确立连接协议，也就是形成全行业的协作化平台。

　　一个用户想要买新车，便需要这个平台连接新车厂商。如果用户想要二手车，那么这个平台就去连接二手车零售商。如果用户还想要申请贷款和上保险，那么这个平台便会为他连接可以提供最低利率的银行和最合适的保险公司。

　　在零售店里的商品和汽车行业一百万名销售之间，大搜车还开始用人工智能工具帮助双方建立更高效的连接，甚至在某些场景下直接用机器人替代人工客服。

　　“弹个车”玩的是平台类打法，找到更多拥有优势资源的商业合作伙伴，通过平台提供给终端消费者。

　　弹个车通过线上线下相结合的方式，在国内2000多个区县搭建了一个拥有5000多家社区零售店的线下网络，在县城年轻人家门口卖车。而在线上，60多个品牌200多款车，都可以“1成首付，先租后买”。汽车融资租赁+全国最大的汽车销售网络，弹个车拥有了领先于竞争对手的“护城河”。

　　为了让品牌车厂对自己产生需求，弹个车先后完成了两个协议的搭建。

　　第一个协议，弹个车以“1成首付先租后买”的模式，向用户提供车辆。当然，“1成首付先租后买”之下，用户第一年获得的是车辆使用权，租赁期结束支付尾款，支付方式包括一次性付清，或者通过信用审核后做3年36期的贷款，费用结清后就能获得汽车所有权。如果没有能力一次性支付尾款，也没有通过银行的信用审核无法做贷款，还可以“续租1年”，1年后再支付尾款。

　　第二个协议，通过系统支持，弹个车将自己的品牌与渠道商相绑定，为他们提供优质的资源，包括新车供应链、资金供应链、保险供应链，甚至还有流量，提升单店的流量转化率。

　　先租，降低了使用者买车的门槛。而后买，则保证了买家拥有车辆的终极愿望。

　　很显然，上述的两个协议都是“低能耗协议”。凭借这两个协议，弹个车平台可提供60多个汽车品牌车厂的200多款市场主流汽车车型。

　　要让这种协议生效，便需要将线下店面完成数字化。但弹个车发现，“低能耗协议”未必都出现在貌似高效的互联网上，下沉市场也有独到的玩法。

　　姚军红注意到，协助品牌车厂，弹个车在很多县城做“超级车展”反倒是一种非常“低能耗”的事情。这种貌似回归到十几年前的展销模式，卖车效率反而超过出现时间更晚、貌似更先进的4S店模式，因为它可以让县城里的老百姓不出县城便可以同时触达几十个汽车品牌，品牌车厂往往也乐此不疲。

　　尤为重要的是，这种连接的成本极低，也就能让县城里的老百姓买车时花费的成本极低：遛弯的时候就能拐到门店听业务员介绍各种车辆，通过手机下单，几天时间后就能在家门口的弹个车门店拿到车钥匙。

　　小镇青年缘何关注“弹个车”?

　　建立“低能耗”协议，只是让弹个车展开得以在行业存活的商业模式。在三四级“下沉市场”获得小镇青年青睐才是弹个车更好地活下来的刚需条件。

　　来自艾瑞咨询2019年行业研究报告

　　为什么要获得小镇青年的青睐?

　　因为此时此刻，做“汽车行业的快手”——低成本高效连接，才有更开阔的市场空间。

　　汽车逐渐走进中国家庭是大势所趋。尤其在三四级市场，更是迎来了汽车消费的黄金期。

　　不过，整体经济的低迷，也让汽车市场颇受重创。

　　1月7日，在北京召开的第十四届中国汽车三四级市场营销盛典上，多位汽车行业专家做出的发言基本异口同声，他们一方面承认了汽车市场连续两年负增长的现实，又提及了车市增长动力依然存在、强大的刚性需求依然存在的现状。

　　相对一级城市而言，中国三四级显然是一个刚需市场。弹个车需要借助迎合这个刚需市场潜在需求的机会出牌——广大三四级城市的小镇青年们虽然在马上拿出高端车的一次性付款上面临较高门槛，但是该群体的后续还贷能力却很稳健。

（编辑：555手机网）

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