加推刘翌：三次创业经历，我总结出来5条商业模式铁律

　　那些被拒绝掉的合作伙伴抄袭的动力是最强的，也是最容易完成的。为什么呢？因为他们在你招募合伙人时听你讲过整个商业模式，所以他们相对于其他竞争者理解更深。再加上每一个参与合伙人招募的都有一颗创业的心，在被拒绝后自然第一个就想到自己做一个同样的产品。

　　雷军讲一句话：“站在风口上的猪也会飞。”作为创始人若是没有造风的能力，这是一件很可怕的事情，说明你的产品还处于小众范畴。所以造风是一家公司应该具有的核心能力，但是造风不是自己独立完成，而是需要一堆人来帮忙，这其中处理合伙人，还包括竞争者。

　　那么为什么会有那么多人自发一起做这个事？因为有利益在里面。但是很多创业公司都会在与他人竞争事出现问题，尤其是打价格战时。所以我第三条铁律从根本上说要解决的是什么问题呢？是的定价问题。

　　定价的策略核心就是与未来的竞品相比，自己的产品是不是具有让客户不可抗拒的超高性价比。我们可以举一些例子：滴滴打车刚刚上市的时候，因为有补贴，会比普通打车便宜30%左右，这自然让出行者无法抗拒。产品上市足够快，针对的人群、采用的定价策略、定的价格足够精准，压倒竞争对手就越容易，企业发展就越快。

　　所有的创始人和CEO的核心工作都是让公司盈利，所以正确的定价策略虽然是一个恒定的规律，但并不代表价格不变。价格要根据自己企业所处行业的地位的变化来随时调整。比如说竞争很激烈的时候，价格可能要调低一些;当大多数竞争对手退出，竞争强烈程度降低时，就可适当调高价格。

　　定价的好坏不是看绝对价格的高低，而是看消费者感觉中的性价比的高低。

　　综上，一个好的定价策略，是会形成消费者认知和口碑的，会让公司走得很远。而最佳定价策略背后的底层逻辑就是构建让消费者无法抗拒的超高性价比。

　　一个好的定价策略制定好以后，要坚定不移地贯彻下去。中间无论遇到怎样的挑战，都不要着急频繁调整，要认真分析后再决定是否调整。通常而言，企业的定价只要不偏离定价策略确定的大方向就可以。

　　其实按需动态调整价格是很重要的。比如一个玻尿酸面膜，去年的玻尿酸面膜是38块钱一张，今年是68块钱一张，你觉得消费者会有什么感觉？因为去年玻尿酸面膜还不是特别火，在普及的时候就便宜，因为便宜就好去普及，你的决策成本会更低，但是当玻尿酸面膜成为主流的时候，我们却发现它变贵了，为什么变贵了之后它为什么还是卖得出去呢？因为消费者经过之前的教育，已经形成了一个认知，买面膜就要买玻尿酸面膜，而且还要买好的玻尿酸面膜，因为大多数客户对价格的认知也是在动态迭代的。

　　制定定价策略是商业模式中非常重要的一环，希望大家在设计自己的商业模式时，能够结合铁律三进行实践，找到最完美的定价模型。特别是疫情期间，如何制定出适应疫情的产品价格策略，更加容易引起消费者共情和构建品牌忠诚度。

　　铁律4 盈利能力：是否具备清晰的，多元化的盈利模式

　　当你满足了以上3点，那么恭喜你，你的公司已经获得进入A轮或者说A+轮的资格了。因为这证明你做的产品是有需求的，是有技术含量，而且你的营销是有体系的，你的公司具有成长为大公司的潜质。而这个时候，另一个决定你的产品估值的关键因素来了：你的产品是否具备清晰的商业模式。

　　什么叫清晰的商业模式？说白了就是你可以清晰地告诉投资人，你将如何获得盈利。

　　大家千万不要认为规模做大了就能赚钱，这是一个误区。我一直奉行一个观点，任何不能赚钱的生意都不是真正的生意。这一点放到资本市场也是一样的。所以记住，没有人会提供免费的午餐。免费午餐背后，一定有其他的商业动机。

　　一个好的商业模式，首先必须是可帮企业获得盈利，而不仅是一个“故事”。什么是故事呢？就是回避赚钱的问题，说只谈用户体验，认为有了足够多的用户时商业模式就会自然成型，如果你是这样思考的，那么我可以肯定地告诉你，你企业将以失败告终。

　　商业模式的制定会涉及很多方面，比如收费方式：你的产品采用的是单一的收费方式还是多种收费方式？如果是单一的收费方式，那意味着这个商业模式是非常脆弱的，因为当一个巨头进来跟你打价格战时，你根本没有办法应对。比如，腾讯要和你打价格战，腾讯可以直接采取免费策略，你可以吗？所以如果这个问题无法解决，你没有资格跟投资人沟通。很多创业企业到后面融不到钱，最直接的原因就是回答不了上面的问题。现在各个企业巨头，现在关注的市场越来越广，所以不要有侥幸心理。

　　给大家举个例子：当年滴滴和快的的价格战打得非常惨烈，几乎每天要补贴近千万元，但为什么依然有如此多的顶级机构敢投滴滴？因为滴滴看到了巨大的社会问题，运用了更高效的手段，具有超高的性价比，采用了多重商业模式：出租车赔钱，我还有快车;快车烧钱，我还有专车;专车不行，我还有顺风车;顺风车业盈利困难，我还有代驾呢。

　　所以说，具备多元化的商业模式，意味着我可以有多个产品来赚钱，所以当别人针对其中某一款产品跟我打价格战的时候，我还可以从其他产品上把钱挣回来。

　　构建清晰的商业模式，有3个好处：

　　· 自己很清楚盈利模式，知道什么阶段利润来自哪里;

　　· 让投资人知道如何盈利，进而更容易引入外部资本，加快公司发展;

　　· 面对同行竞争，会有清晰的应对策略。

　　商业模式虽然有很多种，但是万变不离其宗，始终都要集中到“盈利”这个点上，而盈利方式总体可分为以下几种：

　　· 靠产品赚钱;

　　· 靠服务盈利;

　　· 靠广告盈利;

　　· 靠手续费盈利。

　　当面临同业竞争时，商业模式将扮演至关重要的角色。商战中，有很多这方面经典的案例。比如当年的千团大战、网约车大战，在产品同质化和市场营销同质化的情况下，美团和滴滴之所以可以最终胜出，是因为在那个阶段他们更好地向资本市场展示了更多的盈利模式，从而获得资本认可和支持。

（编辑：555手机网）

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