加推刘翌：三次创业经历，我总结出来5条商业模式铁律
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再回到加推上，很多人都看不明白，为何一家成立不到一年的公司，在经济寒冬，首次融资就拿到全球顶级资本的过亿融资？这其实与我们所解决的社会问题和群体问题是息息相关的。下面就和大家一起来看看我们当时希望解决的问题。 销售就是企业的刚需，而我们希望解决就是中国企业销售难的问题。这个群体有多大呢？中国有近4000万家企业，近1.5亿的销售员群体。
我们的估值想象空间在哪？我们可以对标两家成功的中国To B巨头，一家是阿里，一家是百度。这两家公司都很年轻，成立时间都在20年左右。 首先来看阿里，它解决的是中国几千万家企业做生意的问题，而做生意几乎是每个企业的刚需，所以阿里的市值非常高，有极大的想象空间，所以他的市值高达40000多亿。而百度解决的是中国企业做广告的问题。百度的市值是3000多亿，也很庞大。但为什么百度市值和阿里差距有10倍以上呢？其实，回到第一个铁律，我们可以清楚看到，做广告并不是每个企业的刚需，可能每百家企业才有一家才有做广告的需求，因此百度比起阿里受众群体要小很多，这一点反映在市值上就出现了3000多亿和40000多亿的差别。 这里给大家一个建议，在做项目的时候，千万不要去臆想需求和群体。要直面这个问题。问清楚自己后再决定是否去做。在某种意义上说，我建议企业家朋友们花至少70%以上的时间去思考清楚这个问题。谋定而后动，而不是头脑一热就冲进去做了。 铁律2 技术含量：是否应用了主流的、高效的技术手段 如果你的商业模式满足了第一条铁律，那么恭喜你，你找到了定位!好的开始是成功的一半，但是成功的另外一半还有很多功课要做。第二点来了，你的这个项目里面，是否应用了更加高效的技术手段？ 这个问题决定了你的产品是否具备先进性，是否是引领市场的。技术可以构建与竞争对手之间的核心壁垒。 虽然技术如此重要，但我们不能盲目迷信技术。有很多看起来很高大上很冷门的技术其实并不具备商业价值。真正有商业价值的技术，首先要是主流的先进技术。如何定义主流的先进技术呢？主流技术就是广泛被大众接受的先进技术。产品是否运用了主流的先进技术可以通过如下核心问题来判断： · 该技术是否是主流技术; · 该技术是否为大众消费者所熟知; · 该技术是否有足够的人才基础。 举个反例，帮大家理解非主流或冷门的先进技术。大家应该都听说过谷歌眼镜。谷歌眼镜用的技术不论从硬件还是软件在当时都是非常超前的。但是，正是因为谷歌眼镜的技术太过超前，所以带来了几个致命问题： · 技术不成熟，很难商业化量产; · 大众消费者需要很长时间去接受，商业化周期太长; · 新技术意味着昂贵的研发成本以及稀缺的研发人员。 所以，在2017年谷歌宣布放弃了谷歌眼镜项目。 再举个例子。我们都知道面膜，若现在有玻尿酸和蛋白肽两款面膜供消费者选择，虽然蛋白肽的面膜效果可能会比玻尿酸好，但是绝大多数消费者都会买玻尿酸的面膜。为什么？因为消费者不知道也不理解什么是蛋白肽。 很多创业公司总是想要去追求一些不一样的东西，但最终都会为此付出巨大的代价。一项技术的创新，绝对不会是由一个创业公司完成的，这必然是一个趋势，是由一个时代来完成的。玻尿酸被广泛认可，绝对不是一家创业公司教育市场的结果，而是由几百几千家公司一起努力得到的结果，所以玻尿酸成为主流技术。总之一句话：主流技术是一定非常贴近消费者的技术。 创业公司一定会涉及到技术人才招聘的问题。还是以面膜为例，去招聘蛋白肽工程师的成本绝对会比招玻尿酸的要高。也就是说，所用的技术越小众，就意味着符合条件的技术人才就越稀缺，组建技术团队的成本就越高。 另外一方面来讲，从投资的角度来说，如果你做一个很小众的技术，投资者大多数情况下是看不懂的，看不懂他就不敢投。其实投资者往往投资的不是产品而是趋势。所以你让他去投一个很小众的技术，他内部的投资决策成本也会非常高。 投资人本质上也属于股民，但是他们是属于非常专业的股民，他们在做一个投资决策的时候，热点会让他们安全。做冷门投资的机构还是少数，而且这需要很强的耐心。 技术符合了主流的先进技术还不够，还需要符合高效技术的特征。技术是否高效有两个核心评判标准：标准化和规模化。如果技术不能标准化和规模化，只能在很小的领域内应用，那么商业价值将极其有限。其实这两点是互相依存的关系，因为只有解决了标准化的问题，才能实现规模化生产和应用。比如互联网技术就具备标准化和规模化的特点。 举个例子，瑞幸咖啡，就是应用互联网技术推出了APP，消费者不用来到门店，就可以在APP上轻松预定购买咖啡。而瑞幸咖啡之所以可以在短短不到两年的时间在国内规模化开店超过3000家，应用互联网技术是其中原因之一。这就是通过标准化的互联网技术实现了规模化的销售。 在这次疫情中，我们可以看到许多利用技术快速规模化崛起的行业，比如生鲜电商，直播卖货，线上教育，无人售货，各种线上办公和线上销售工具等。线上化已经成为不可逃避的必然趋势，各行各业利用技术加快线上销售，线上协同，已经势在必行。 铁律3 定价策略：是否具备让客户不可抗拒的超高性价比 前两条铁律满足之后，说明你的产品已经到了可以商业化的阶段，意味着你的产品可以卖给消费者了。 当你的产品的商业模式得到验证，你很快会遇到第三个问题：就是会出现很多竞争对手。他们会使用和你一样的模式，去和你竞争同一块蛋糕。如果你遇到这种情况，那么我要恭喜你，因为这就说明你的这个模式确实是赚钱的。如果你所做的产品没有出现竞争者，那就说明你的企业距离关门不远了。 比如我们，在做了小程序的创新——小程序的名片，并因此完成A轮融资后，大家知道我们有多少个竞争对手吗？有上千个!这一千多个对手是在2~3个月内突然冒出来的，上千个对手遍布全国各地。竞争对手一般包括同行和少量客户。但是我们后面发现，我们很多的竞争对手是那些在招募代理的时候因为各种原因最终没有能成为我们代理商的人，也就是那些被我们拒绝的人。 （编辑：555手机网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
