坚定的“跑者”： 解码华为中国政企十年征程

  马拉松无疑是人类历史上最伟大的运动之一。它起源于公元前490年的波希战争中，波斯人攻打到了雅典城外的马拉松。一位士兵通过奔跑让信息快速得以传递，使得雅典人在马拉松打败了波斯，获得了这场战争的胜利，人们为了纪念这件事，在第一届雅典奥林匹克运动会上增设了马拉松项目，此后一直沿袭至今。

  在这漫长的历史长河中，马拉松一直焕发魅力的原因在于，它不仅是一种运动，更是一种精神层面的自我修行。像很多人一样，华为中国政企业务总裁蔡英华也是酷爱长跑的跑者之一。在一次团队会议中，他以长跑为例谈到：“在长跑时，如果发力过猛，往往会事倍功半;只有挺得住孤独，不断坚持、不断自我突破，那些你想要到达的目标才能逐一实现。”而这种“铁血”的意志，也体现在华为中国政企这支队伍上，这支铁军肩负使命，砥砺前行，并在2020年创造了中国 ICT 产业史上的一次百亿美元的高光时刻。

  在外部看来，这样的跨越式发展似乎“很华为”，也很顺理成章。但如果我们沿着时间回溯，10年的时光用两个字来诠释，不是“幸运”，而是“坚持”。

  01 起跑，坚持与进化

  在非洲大草原的无人区中，也许不如猎豹那样疾驰如风，但斑马的耐力却远远胜过了猎豹，并且能坚持到最后，充满生命的抗争和力量。

  在研究卓越企业的案例时，笔者发现，具有“坚持和进化能力”是他们的共性。

  2011 年，华为开始战略投入企业业务市场。一开始，并不熟悉企业业务的运作规律，在前行中遇到了不小的阻力，而以客户为中心的价值观让华为回归到商业的本质，潜心研究行业客户的需求，尊重且梳理渠道运作基本原则，不屈就于前人的“潜规则”。2012年，随着“聚焦和被集成”的提出，华为中国政企业务迎来了转折。理清了企业业务的边界，也赢得了客户的认可和伙伴的信任。2013 年，在中国市场的合作伙伴数量持续增长;2015年，开始初探和行业 ISV 的合作。

  一个企业的“进化”意味着其业务形态已经不是最初时的模样，这其中有必然也有偶然。而从2011到2015年的五年间，华为中国政企业务的“进化式”发展，更多体现的是一种必然性，即在选择了正确的市场战略、正确的渠道战略，并在正确的方向中持续投入，在行业的“物竞天择”中逐步进化、发展前进。华为中国政企业务也初步实现了从渠道时代到合作伙伴时代的过渡。

  大风起于青萍之末。2016年，国内各行各业的数字化转型开始加速，能否精准地识别外部环境走向、做出前瞻战略性判断、进而采取坚定的投入和动作，决定了一个组织能否在不确定性下保持增长。华为中国政企业务把握这一历史机遇，从 2016 年起，他们不断思考并在实践中探索，他们坚守着“初心”，回归商业本质，思考如何有效地满足各行各业客户数字化转型的需求，如何与合作伙伴一起在新领域实现商业共赢？

  华为中国政企业务开始坚定而有节奏地推进了一系列至关重要的关键举措：2016 年，华为中国政企业务着力打造围绕解决方案、智慧城市、华为云以及分销的四大生态圈，初步形成生态合作的雏形;2017 年，华为合作伙伴大会正式更名为生态伙伴大会，发布了云战略和首批“同舟共济”伙伴。2018 年，华为中国政企业务营销收入首次超过 500 亿元，持续加强对地市区域市场的投入，将合作伙伴大学升级为生态大学;2019 年，围绕推动企业数字化转型，重磅发布了中国第一个政企数字化转型白皮书;2020 年，提出“懂行·专注于行业数字化转型”理念。

  02 莫问前程，无问西东

  华为中国政企业务在政企行业数字化的市场已逐渐踏入了“无人区”。对于很多文青来说，无人区代表着“诗和远方”，但危险与美丽也是成正比的。一条最为复杂和艰难的路，往往是最为正确的道路。

  在行业数字化市场的“无人区”内，没有可以借鉴的数字化转型方案，华为中国政企就躬身入局，深入井下 600 米，与合作伙伴联合开发智能矿山解决方案;没有可借鉴的市场模式，就组织自有队伍，投入区域市场，构建了面向省、市、区、县客户的立体组织;没有直接对接的团队，就调整内部架构，率先成立智能制造业务部，将华为积累了三十年的制造经验与合作伙伴充分结合形成解决方案;以可以借鉴的数字化转型生态构建规则，华为中国政企业务从客户的需求和行业的发展出发，将 ICT 生态解构为咨询规划生态、人才生态、解决方案生态、服务生态等，且进一步解构为不同生态能力/模块，以此为基础充分倾听伙伴声音，规划形成了一套具有华为中国政企业务特色的生态合作模式。2020年11月在苏州发起成立的 “懂行联盟”就是这样一种新领域的合作形态。

  与此同时，华为中国政企业务开始从行业角度去发育云和行业解决方案的能力，在业界首次提出地市下沉的市场拓展形式，加强了面向客户的服务能力建设，进而开始推动从行业解决方案到场景化解决方案的演进。持续不断的能力构建，带来了进一步的飞跃——2019 年，华为中国政企数字政府业务、场景化解决方案、数通产品收入均超过百亿;2020 年，华为中国政企业务营收跨越了百亿美元。

  03 迎着朝阳，持续奔跑

  在通往真理的道路上，人只可能犯两种错误：没有开始和没有坚持到底。

  在面对复杂的市场环境和商业决策时，有一种智慧，叫做战略定力。在剧烈变化的环境中保持高速增长，华为中国政企业务依靠的是什么？如果我们来复盘一下，那么，坚持地市下沉、坚持深入场景、坚持建立利他生态，是其中最核心的三大抓手。

  抓手一：地市下沉

  中国广大的区域市场存在着巨大的 ICT 需求，但区域市场业务复杂，初期需要较高的投入成本，对于市场组织而言，投入产出的衡量往往是最关键的决策依据，而中国大多数区域市场的价值呈现，却都会有一个不长不短的过程。这，就是考验一个团队战略定力的时候。

（编辑：555手机网）

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