二季度销量环比增长70% 小米“回来了”

这背后隐含的逻辑是，由于性价比的消费观念引导，小米手机已经在用户心中存在一个预期价位，供给方偏离这个预期价格过多，就无人购买，于是就倾向于"校正"，而这么做的结果是渠道的利润空间被大大压缩。

这正是小米不同于其它品牌的挑战所在。虽然，国内手机行业竞争价格区间有所上浮，但千元机领域，仍然是小米的强需求来源。改变认知就要重塑产品形态，短时间看，增加旗舰系列的分支产品宣传，可能是潜在的解决方案。但品牌的跃升，注定无法在瞬时完成。

况且，雷军始终将性价比看作小米的基因。他曾说，几乎所有人都劝他把小米产品卖得更贵，而他每次听到这样的话感到的只是孤独，因为感觉他们不了解自己的梦想和追求。

雷军可以感到孤独，但他也必须明白，如果拥有货源的渠道方不能获得期望的利润，他们就宁可去冒变相加价的市场风险、区域串货的经营风险，和制造假货的法律风险。这是小米挑战的根本来源。

和前面说过的一样，小米必须尽快优化上游供应链，压缩整机成本，从而尽可能扩大对下层渠道的扶持。

那么，其它厂商为什么线下就会好做一些，他们是怎么做的？如果仍旧用OV品牌作为参照，便能轻易看出其中的端倪。

前述讲到的OV渠道模式，一度成为华为内部学习的标杆。其进军线下渠道的策略繁多，但有一点最为特别，即通过简化中间商，OV让渡了充裕的利润空间给终端社会渠道。传统的手机销售，存在地区一二三级代理商，必须遵循层级拿货，而OV做到了县级代理可以直接找省级代理商拿货；县级代理商这样的区域经营者，就能够最大限度保证利润的来源。

这还不是最关键的。最关键的是，以R9为代表的OV热销手机，每销售一台能给渠道方带来三四百元的利润，这是小米远不能及的。而且，即便在这样的情况下，OV还能够腾出资金，补贴区域门店的店员工资（通过每销售一台发放相应提成）、地方广告投放，以及降价损失（即保价政策）。

对小米而言，挑战在于，现有利润不够让终端社会渠道感到满意，更无暇顾及销售补贴和广告政策。这也是小米和华为，在国内线下卖场始终不如OV更具声势的原因——性价比让本就利润微薄的小米，缺乏社会渠道的助威和支持。

价格调节的市场机制，让所有商品在分销体系中需要顺应利润的漏斗。这就像倒票“黄牛”也间接促进了演唱会卖座一样——拥有客源的票务平台和黄牛中介的利润不能减少，否则推广卖票的动力就会不足，最终导致上座率的萎靡。

既要依靠渠道进行市场渗透，快速抢占布局，又不得不接受市场终端混乱、社会渠道不愿为其卖力销售的客观事实。这就是小米当前的难题。

未来，小米祭出所谓的“直销”网络，将持续发力线下体验氛围的营造，在制造产品溢价的同时，实际也将间接扛过铺设社会渠道的大旗。

这个于今年2月露出，在小米内部先行孵化的直销项目，到底能不能解决小米渠道乏力的问题？唯一确定的是，这几乎是小米目前能够选择的最好的方案。

尾记

雷军曾在接受采访时说过：“其实外界并不了解小米，也并不了解小米模式，人们普遍真正看明白小米模式，可能需要十五年。”

十五年有多长？一代iPhone的发布，安卓系统的发行，距今都不过10年；前者影响了如今智能手机的设计哲学，后者则预示了如今移动互联网的革命。才走过第七个年头的小米，究竟会在前方带给我们怎样的“模式”？我们还有余下一半的旅程去期待雷军没说出答案。（本文首发钛媒体）

（编辑：555手机网）

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