继客运之后 Uber又准备称霸货车运输领域了

答：你给托运人作出承诺，然后赶忙去找司机，接着你的第一单达成了。你需要不断这么促成交易，扩大规模。手动去做这件事情很简单，因为你只需要打电话去协商。但你要如何吸引司机去使用应用，拥抱一种全新的运营方式呢?而且，一方面，这些司机在日常生活中并不怎么使用科技产品;另一方面，我们规模还很小，他们登陆应用以后会发现上面只有五个托运任务。就这些来看，那不是很有用的产品。所以，我们要解决的就是，如何克服“先有鸡还是先有蛋的”的问题，达到像现在那样的司机每天都会使用应用的进展。有的司机已经全身心投入到Uber Freight上面了，他们似乎完全将他们的经营转移过来了。

问：你们是怎么做到那一点的?

答：我们最初实际上还没有让应用上架应用商店，让你能够直接登录和预订货运。直到2月，Android版应用才上线，3月iOS版也上线。因此，在我们完成第一单交易的去年9月至今年2月期间，我们做了大量的人工工作，像传统的中间商那样四处奔波，不断拉拢货主和司机。

问：你们有从其它的经纪商那里挖人吗?

答：当然有。Uber有特定种类的运营执行人员。Uber式的运营执行者善于分析，很多都有金融从业背景。他们能够辛勤工作，能够以分析型和数据驱动型的方式思考问题。我们还有经纪式运营人员，他们主要负责执行方面的工作。他们非常了解这个行业。光听司机说话的语调，他们就能判断他们是否在谎称卡车轮胎漏气，或者上一单货运是否延迟了。因此，结合这两种运营人员帮助我们很好地建立了运营团队。

问：你们决定根据地域情况来展开运营。因此第一个市场是达拉斯?

答：我们将它所在的区域称作金三角：达拉斯、休斯顿和圣安东尼奥。那些城市有相当多的货物进进出出。因此，如果我们能够抓住那个三角区的机会，一旦你在达拉斯卸货，你马上就能够承运新的货物到休斯顿或者圣安东尼奥。美国还有其它的自然三角区，但光在那个金三角内，就占据了全美10%的货运。

问：相比其它的经纪商，你们财力更加雄厚，组织性可能也更出色，你们也不必现在就取得盈利。进入像这样的一个市场，你们有着诸多的优势。不过，在该市场你们遇到过什么困难吗?

答：我们刚成立，还没有公开项目的时候，我们所联系的司机大多数都从未听说过Uber。他们辗转于各个城市，在很多地方Uber并不存在。因此，他们并不知道Uber。到我们公开项目的时候，我们开始发现那些司机的出租车司机朋友给他们发出了友好的提醒。不过你也会听到其他的司机说，“在出租车市场，他们创造了新的供给。正因为此，市场竞争加大了。而在货车运输市场，Uber Freight并没有带来新的卡车司机。”我们实际上只是以一种更加高效的方式提供货运服务。我们给司机支付费用的速度也很快。在过去的9个月里，我们已经在解决司机种种很大的痛点上取得了很大的进展，正在逐个将它们化解。

问：有哪些痛点?

答：说到底就是收入问题。

问：因为他们都是小商户。

答：司机通常要在完成货运30天或者60天后才能从托运人那里收到款项。要是他们的卡车发生故障了，60天后付款的条款就会给他们带来很大的麻烦，因为他们是按周来工作的。因此，有一个叫应收账款保理(factoring)的巨大行业，它就像是发薪日贷款。卡车司机称，“他们要么选择马上获得应收账款的95%，要么等待60天收到全款。”选择前者的话，他们相当于每单货运仅仅赚到2%到5%的钱。这几个百分点的利润，可能就是这些司机所有的利润来源了。整个支付流程是行不通的，它导致大量的货车运输公司结业倒闭。

问：在进军物流运输行业的过程中，还有其它让你感到意外的事情吗?

答：先来说说应用本身吧。我们一开始打电话联系司机的时候，我们其实很恐慌。一方面，他们从未听说过Uber。因此拉拢他们非常困难。另一方面，他们当中很多人都从来没有下载过应用。他们或许有iPhone，但我们跟他们说“去App Store下载”的时候，他们会说，“那是什么东西?”指导每名司机完成下载应用和密码设置的过程要45分钟。我们开始在想，要是我们得给数以万计的司机提供这种指导，我们可能永远都无法实现规模化。

但随着时间的推移，司机们开始不断出现在我们面前，他们开始自己去选择学习，开始懂得如何使用和获得应用，不再需要我们去指导。我们的应用使用量远远超出了我们的预期。

我们发现，不只是跟我们预订过货运的司机每周都会返回应用预订更多的货运，那些从未跟我们预订货运的人也继续每天打开应用，查看是否有新的货运机会。我们发现他们极其活跃。对于司机来说，并没有很多的方式去查看市面上有什么货物要运送。而通过我们的应用获取货运清单和价格——这种透明度本身——可以说是一种很大的转变。

问：这好比是当初的手机市场的情况，好比是任何一个国家的农民能够查看农作品在市场上的价格。

答：对于很多的卡车司机来说确实是这样。我们当初怀疑司机是否会懂得如何使用我们的应用。但不管他们去学习使用是自主的选择，还是别的原因，都不重要，因为我们发现他们使用应用的活跃度令人难以置信，他们会不停地返回查看。对此，我们既意外，又高兴。

问：接下来有什么打算?

答：德州是我们最初的业务重心，昨天我们宣布将会进入六个新的州或者区域。那将有助于我们理解是否能够直接将在德州积累起来的运营经验复制到这些其它的市场。

问：你们会像Uber的乘客运送业务那样在那些市场设置总经理吗?

答：我们在那些市场没有总经理。各个市场由运营团队集中运营。Uber乘客运送服务进入新城市的时候，会有总经理。他们有标准的运营流程。Uber Freight则不是那样。因为货运是在不同的城市之间进行，运输路线相对来说也没有那么清晰。

问：那是一个计划，还有别的重大计划吗?

答：之前，应用的交互方式要求司机们要进入应用搜寻他们想要的东西。我们了解到，司机有特定的偏好。Uber司机并没有什么偏好，也许他们可以利用这个工具来帮助他们当天晚上能够回到家。但在白天，整个城市就是他们经营的地方。而对于卡车司机，你不能告诉一个在家100英里范围内驾驶的本地司机将货物从休斯顿送到纽约。那样做是毫无意义的。因此，现在我们的应用大大提高了在个性化那种搜索发现体验上的主动性。

（编辑：555手机网）

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