珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意

其他文玩商家和电商平台也可以通过投放获客，竞争的壁垒在于，谁对用户画像掌握得全面、深刻，“用户进来后在对庄的转化，这个数据只有我有，我积累得越多，反向可以更精准地找到这样的用户群。”陈体平的自信心来自这里。

直播爆发

所有人都没料到，直播会如此大幅度地改变文玩电商行业。

李明告诉蓝鲨有货，目前微拍堂交易额的70%来自直播拍卖，其赖以发家的图文静态拍卖只占30%。陈体平也说，直播拍卖交易额在对庄里占到80%。后起之秀玩物得志、天天鉴宝、一件……都直接用直播构筑了自己的商业模式，且迎来了爆发增长。

直播到底有何魅力？

蓝鲨有货综合所有采访对象的观点，总结如下：

首先，直播最直接影响的是交易的效率。

以微拍堂为例，图文拍卖中，商家尚需用手机/相机给商品拍照上传图片，生成货架再售卖。直播间里，只要主播开播，商品拿来就能卖，进一步节省了商品上架时间。

图文拍卖形态下，每家店铺每天只能上架100件商品，每件商品的拍卖时间是24小时或48小时。用直播拍卖，基本上两三分钟拍完一件商品。3分钟跟24小时比，是480倍效率的提升。

其次，直播可以实时高度还原商品。商家用图片展现商品展现得并不完全，尤其是翡翠、玉石，在不同光线、不同场景里，颜色不一样。直播镜头里，能360度无死角地展现商品。“高光一打，体验已经完全不逊色于线下了。在线下，货主不会拿这么多好石头给你看，但在线上完全具备这种可能性。”渶策资本创始合伙人胡斌告诉蓝鲨有货。

（行内人士提醒，苹果6S是性价比最高的直播手机，无色差。华为手机则要慎用，色差大。）

第三，直播能实时实现主播跟买家，买家跟买家之间的一对一互动，一对一砍价，让买家更有出价竞拍的欲望。

直播营造的线上交易场景，从单纯的超市变成了购物中心，变成了迪士尼，整个交易氛围改变了。文玩是典型的非标、兴趣爱好型消费，消费者要跟商家互动很久，需要对商品、商家产生认知，才买一单，买的过程还要讨价还价。直播以其实时、互动的特性，压缩了这个过程。

直播不但可以把线下购物场景搬上来，还可以做很多升级。比如，一个人线下买东西，只能自己逛和买，自己面对商家。在直播间里买东西，同时有30个排队的买家帮其参谋。

既然直播有如此多的好处，如此地契合文玩电商？为何一直到2019年才成为文玩电商的主流？

还是认知问题。

相当长一段时间，多数人的认知里，直播跟秀场，跟“网络夜总会”挂钩，是灰色的暴利生意，跟电商貌似没多大关系，最多某些品牌请其代言人或网红直播秀一下，更像是一个品牌活动。

2016年，唐金尚还在淘宝到家偷师，隔壁就是创立没多久的淘宝直播，“只有一两个人的组织”。2016年、2017年淘宝直播没什么存在感。淘宝直播卖美妆、服装都没什么起色，更不要说卖文玩这种孤品。

陈体平应该是最早试水直播卖文玩的创业者之一。

2017年5月，陈到缅甸公盘看玉石。一个客户要求他微信视频连线，帮看一块石头。这让陈看到了直播卖文玩的可能。回国后，陈让技术在对庄APP里嵌入映客直播的链接，试了几场直播拍卖后发现效果特别好。他让技术基于大厂（BAT）的直播插件，根据文玩拍卖的特点开发了直播板块，2017年10月上线。不过，对庄按直播逻辑重新打造的APP则在2018年七八月份才正式上线。

文玩直播推进缓慢，跟微拍堂等平台的创始人意识不够有关外，也跟商家直播卖文玩不容易做好有关。

直播看似门槛低，任何商家买两个灯，支个手机架就可以开播，但李明告诉蓝鲨有货，要做好一场文玩直播，需要主播、导播、店长等角色，是团队作战。主播负责直播卖货，店长负责控货和价格，导播配合买家和主播互动。图文拍卖，商家老板自己就能干完，反而简单。

直播对一般文玩商家挑战很大，如果商家的产品/款式不够丰富，直播间很快失去新鲜感，难吸引和留住买家；如果商家老板自己播，不是能说会道，或脸皮不够厚，难以为继；如果商家原来没有足够多的铁粉，做直播会面临一个人都没有的窘况，很快偃旗息鼓了。

2018年下半年，当时的淘宝直播运营负责人赵圆圆，终于注意到淘宝直播上悄然崛起的文玩类目，并去一些原产地考察。赵曾跟陈体平喝酒，感慨文玩类目完全是自己生长起来的，平台没有给任何扶持。

（编辑：555手机网）

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